El acto de venta se está transformando porque el acto de compra se ha transformado. Hemos entrado en una nueva era en la que los clientes B2B pueden tener un acceso inmediato a la información de los productos y servicios, a los datos de los competidores, a reseñas y al precio del mercado. Para ajustar esta transformación en el escenario de las compras, es necesario adoptar otro enfoque. Uno que no haga sentir presión a los clientes, y en el que la conversación adecuada sea capaz de captar su interés y de construir relaciones. Dicho de otro modo: utilizar las ventas sociales.

Las ventajas de este enfoque son claras. Al asumir la responsabilidad de su estrategia de ventas sociales, usted se embarcará en una interacción proactiva con sus posibles clientes en cada una de las fases del trayecto de compra. Celebrar reuniones online con los clientes le permite iniciar interacciones valiosas que, en último término, pueden convertirse en ventas.

Las llamadas ventas sociales tienen un gran potencial, aunque no están exentas de complicaciones. Por lo tanto, si quiere prepararse para las «ventas de última generación», deberá asegurarse de no incurrir en algunos errores básicos.

No venda a la manera tradicional

Aunque el concepto de “venta” está implícito en la venta social, no se refiere a una «venta agresiva» a través de InMail o de una simple publicación con el argumento de venta. En lugar de eso, utilice LinkedIn para iniciar una conversación con su posible cliente, interaccione con él en torno a un tema de interés común, comparta información de interés, responda a alguna pregunta o simplemente conviértase en su seguidor o en el de su empresa. Utilice los recursos de LinkedIn para conocer mejor a su posible cliente y estudiar sus intereses; de esta manera, usted parecerá más creíble e informado a la hora de ampliar su radio de acción.

Concentre sus esfuerzos en conectar con el comprador, rodeándole con habilidad con su «presencia», y construya una relación en la que usted aparezca como una persona de su agrado y confianza. Si lo hace, tendrá más posibilidades de ganarse su confianza y de tener éxito.

No publique cualquier cosa

¡Una de las cosas que jamás debe hacer es publicar, reenviar o compartir cosas por el mero hecho de hacerlo! Es posible que un determinado artículo le parezca interesante, pero debe elegir adecuadamente lo que vaya a publicar: seleccione temas de su ámbito de conocimiento. Si comparte contenidos que no guardan relación con su perfil, lo único que conseguirá es diluir sus conocimientos y confundir a su red de contactos. Si no anda con cuidado, incluso podrían percibirle como una buena fuente de información sobre temas diversos, en lugar de ser valorado como un profesional experto. Recuerde, además, que no se trata del sitio web de su empresa; si se limita a publicar información sobre usted o sobre su empresa, proyectará una impresión de egoísmo y de excesiva apertura. La clave no está solo en hablar sobre sus excelencias intelectuales, sino en compartir, de una manera selectiva, ingeniosa y con un toque personal, la «inteligencia» de otros profesionales. Por ejemplo, una de las cosas que funciona muy bien es añadir una perspectiva poco común a una situación común.

No publique demasiadas cosas

Sea prudente también con la cantidad de cosas que publica. Antes de hacerlo, pregúntese si esta información es una aportación positiva a sus esfuerzos de ventas, o si confunde a su público objetivo y puede afectar negativamente a la reputación que esté tratando de construir. Puede que la gente se sature rápidamente y llegue a bloquearle. En vez de establecer una presencia superficial en todas partes, concéntrese en cultivar aportaciones profundas en unas cuantas plataformas sociales. O si quiere, limitándose a una sola plataforma. Consolide su presencia allí donde esté buena parte de sus clientes potenciales y donde pueda obtener mayor rentabilidad.

No construya una presencia precaria

Con el envío de InMails muy focalizados y personalizados, la visualización de perfiles y la interacción con otros profesionales, generará un mayor tráfico e incrementará las vistas de sus perfiles. Sin embargo, un perfil sin interés no le llevará a ninguna parte.  Como experto en ventas, es un error pensar en LinkedIn como un lugar donde aparcar su CV en Internet. Por el contrario, piense en esta plataforma como lo que es: una valiosa herramienta de ventas y marketing con un gran potencial y un montón de publicidad gratuita. Por eso, antes de iniciar el «trayecto», es muy importante reflexionar a fondo sobre cómo quiere crear su propia imagen de marca. Cree un perfil dinámico añadiendo contenidos multimedia interesantes con los que los usuarios puedan interactuar, con un buen equilibrio de texto, imágenes y vídeos. Los vídeos, en especial, generan una gran visibilidad.

No ponga límites. ¡Amplíe horizontes!

Algunas personas le dirán que solo conectan con usuarios a los que conocen bien. Sin embargo, ser demasiado exigente con las personas a las que acepta en su red no es un buen plan, ya que estará poniendo límites a su éxito en las ventas sociales. Todas las personas de su red pueden ver su actividad diaria, comentarla positivamente y compartirla. Nunca se sabe quién puede ver esta actividad y lo que puede surgir de una conexión. Es altamente aconsejable aceptar la invitación a conectar de cualquier persona y restringir únicamente a los usuarios que crea que realmente pueden dañar su imagen de algún modo. No vacile a la hora de conectar con alguien que puede serle de utilidad en el futuro; atrévase también a pedir recomendaciones o aprobaciones de sus habilidades, ya que son una herramienta magnífica para ayudarle a ampliar su radio de acción.

Si aprovecha el poder de las ventas sociales, será capaz de abrir las puertas y conseguir posibles clientes nuevos de una manera que no es posible con las estrategias de venta tradicionales. Crearse una marca fuerte para uno mismo en las redes sociales le ayudará a llamar la atención y a construir relaciones con personas con capacidad de decisión. Si lo hace, pronto observará que los contactos adecuados se convierten en las ventas adecuadas y, en consecuencia, en un mayor éxito.

“Contacte rápidamente con las personas que hayan comentado positivamente sus publicaciones. Uno de mis compañeros cerró uno de sus mayores contratos porque escribió inmediatamente a la persona que comentó positivamente uno de los artículos que compartió.”
Cristina Chis, Consultora

Lleve a cabo un análisis de las personas que mostraron un interés en su contenido para definir el enfoque.Alejandro Amorena, Consultor

No diga “me gusta” a todo y no olvide que todos los usuarios de su red pueden ver lo que a usted “le gusta”.
Arzu Grützner, Consultora