Roche

We Sense

El equipo de ventas de Roche Pharma en Suiza experimentó un gran éxito. Para poder llevar esta historia de éxito al futuro, Roche estaba impaciente por dar su próximo paso y seguir obteniendo los mejores resultados.

We Bridge

Roche decidió desarrollar un concepto de formación modular con sesiones de entrenamiento de un solo día, en las que se trataban temas concretos y se abordaban situaciones complejas durante las llamadas comerciales.

We Design

Roche co-diseñó, desarrolló e implementó un ciclo formativo coherente en estrecha colaboración con Krauthammer. Ahora, todos los programas formativos se basan en el “método Roche de interacción con el cliente”, un marco que define criterios constatables para el comportamiento de ventas. Las sesiones formativas diseñadas implicaban fases de interacciones relevantes con los clientes. Para asegurarse de que cada sesión se correspondía con los niveles competenciales de cada uno de los empleados, sus comportamientos fueron evaluados en función del marco «Método Roche de interacción con el cliente».

You facili’train

A lo largo de varios años, casi 200 personas han participado en las sesiones formativas. El contenido de los programas formativos evolucionó hasta incluir situaciones de negocio reales.

Con el tiempo, las competencias de los representantes de ventas se incrementaron, por lo que las sesiones de coaching con los responsables de líneas adquirieron una importancia aún mayor. Para satisfacer esta necesidad, se han implementado programas adicionales como el de «Train the coach».

You Drive

Ahora, las funciones orientadas al cliente de Roche permiten entablar conversaciones de gran calidad con los clientes. Los responsables de ventas mejoraron sus capacidades formativas y ya son capaces de dar soporte de manera individualizada a sus equipos de ventas. Roche y Krauthammer trabajan ininterrumpidamente para desarrollar este programa con el fin de mejorar su agilidad y orientación al cliente.