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Gestión de ventas y cuentas

Presentación

Muchos vendedores se quejan de perder mucho tiempo en trabajo de oficina, de seguir oportunidades imposibles y de tener que presentar ofertas inviables.

Proponemos un cambio en la inversión del tiempo: la preparación adecuada para establecer un contacto directo adecuado con los grupos de interés y los socios de ventas adecuados.

Objetivos

  • Generar prospecciones de ventas más productivas: eficientes, precisas y estratégicas.
  • Mejorar la tasa de éxito: dominio consistente de todos los pasos del proceso de ventas.
  • Identificación y progreso de oportunidades más rápidos: tanto con clientes actuales como con los nuevos.
  • Mayor comprensión de las necesidades del cliente: incluidos los problemas operativos y los impulsores de valor.
  • Mejor percepción del valor por parte de los grupos de interés más relevantes: identificar los agentes clave y abordarlos de manera impactante.
  • Mayor impacto en los encuentros personales: propuestas de valor de gran alcance, casos de negocio y presentaciones.
  • Mantener la confianza conforme aumentan los riesgos: proteger el precio y el margen, negociaciones, cierre del trato.
  • Consolidar colaboraciones permanentes: gracias a un valor añadido distintivo y sostenible.
  • Convertir los clientes en embajadores: beneficio que nace de su aliado más poderoso.

Participantes

Vendedores y gestores de cuentas

Programa

Día 1. Yo, el mercado, mi posición, mi objetivo

  • El perfil y los criterios ideales para la excelencia de unas ventas de alto rendimiento
  • Fundamentos de la comunicación interpersonal
  • Cuestionar nuestros hábitos y suposiciones como base para aprender nuevas actitudes de venta
  • La Recomendación: convertir cada cliente en nuestro mejor vendedor hipotético
  • Las 5 actitudes clave de la negociación comercial
  • Las 4 conversaciones tipo con el cliente: relación, posibilidades, oportunidades, acuerdo
  • Prospección telefónica: ritmo, contacto, obstáculos, adaptar

Día 2. Clientes nuevos y actuales, identificar y cualificar una oportunidad

  • Su experiencia del aprendizaje: un beneficio para los demás
  • La fuerza de las preguntas: formular, dirigir, motivar para crear o discernir necesidades
  • Autogestión en situaciones difíciles: controlar la vertiente emocional de las relaciones
  • Oír o escuchar: ¿cómo llegar a comprender las necesidades reales de nuestro interlocutor?
  • ‘El maletín’: una herramienta para formalizar nuestra preparación y mejorar los resultados de nuestras reuniones comerciales
  • El ‘meta-mensaje’: un mensaje más allá de las palabras – cómo descubrir lo que nuestros clientes no expresan con palabras
  • Entrenar las mejores prácticas sobre casos de clientes

Día 3. Comprender las necesidades del cliente, definir la oportunidad y la necesidad, identificar los agentes

  • Informe de progreso: coordinar las necesidades del público con lo que puedo ofrecer
  • Presentar nuestra compañía de una manera clara y concisa
  • Motivo de compra único: destacar los beneficios del cliente para una presentación de nuestros argumentos con un mayor impacto
  • La actitud-‘doctor’: dar consejos asertivos para inspirar confianza
  • Saber cómo decir NO – exponer claramente nuestra posición y mantenerse firme
  • Presentar nuestra propuesta final: los 14 criterios de la comunicación no verbal
  • La gestión de las objeciones: ¿Cómo detectarlas, cuáles son las vías de respuesta más efectivas? ¿Cómo adaptarlas en cada contexto? Crear nuestro propio cuaderno de ventas

Día 4. Presentación de la propuesta de valor específica para el cliente y promover un contexto “ganador-ganador”

  • Informe de progreso: referencias activas/estrategia de red y oportunidades clave
  • La objeción del precio: un momento clave en cada acto de venta. ¿Cómo mantener los márgenes?
  • Las objeciones basadas en otros competidores: cómo conseguir que se haga una comparación objetiva y favorable
  • Negociación en grupo: ¿quiénes son los que toman las decisiones?, ¿quiénes son nuestros aliados?
  • El cierre: detectar señales de compra, situar de nuevo las opciones, la actitud-‘doctor’, gestionar la indecisión, saber cuándo y cómo hay que presionar

Día 5. Negociación, cierre y desarrollo posterior de la relación

  • Informe de progreso: resumen de las presentaciones del último mes, puesta en práctica de las lecciones aprendidas, negociaciones y feedback
  • La reclamación: entender y reconfortar; encontrar los terrenos comunes y, por encima de todo, razones para sentirse satisfechos
  • El socio: el salto de la venta básica a un servicio de proveedor esencial
  • Desarrollar una cuenta: 3 vías para ampliar nuestros parámetros de intervención y crear una fuente de negocio próspera
  • Red de relaciones: identificar, desarrollar y enriquecer nuestra red de relaciones para que se nos conozca mejor
  • Mejor Vendedor del Año: una evaluación individual y colectiva con el futuro en mente: ¿qué me queda por hacer?
  • Feedback final

Características

Grupos reducidos: cada grupo está constituido de diez a doce participantes, según el país de acogida, con el fin de garantizar las mejores condiciones para un verdadero desarrollo individual.
La aplicación en situación y casos prácticos: nuestro método pedagógico estimula el conocimiento de uno mismo, favorece la toma de conciencia y conduce a un cambio comportamental duradero.
Secuencial: los días de formación se realizan con un espacio de tiempo entre ellos de a 5 semanas con el fin de facilitar la apropiación personal y de optimizar la puesta en práctica en el lugar de trabajo.
Feedback: al inicio de la jornada cada participante presenta su informe de puesta en práctica (feedback) sobre la base de los resultados concretos obtenidos. Los éxitos y/o las dificultades son analizados y comentados, y las conclusiones se transforman en un nuevo plan de acción. El resto de la jornada incluye nuevos módulos siguiendo el mismo proceso.
El enfoque “blended”: antes, durante y después del programa, se invita al participante a continuar con su desarrollo “online”:
– para recoger el feedback de su entorno a través de una encuesta 361°, incluida en todos los training de 4 o más jornadas.
– para preparar, revisar y/o profundizar los aspectos fundamentales de la comunicación interpersonal en e-learning.

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