Tanto si es nuevo en un puesto de liderazgo de ventas como si es un profesional de ventas con experiencia, probablemente piense que ya tiene una buena comprensión de cómo guiar, impulsar y desarrollar un equipo de ventas. Sin embargo, existe una diferencia significativa entre comprender cómo ser un líder de ventas y comprender cómo ser un líder de ventas en el escenario de la «nueva normalidad».

¿Su equipo está alcanzando todo su potencial?

El cambio rápido hacia el trabajo remoto ha sido desafiante y disruptivo, y ha hecho que incluso los gerentes más experimentados se pregunten si realmente saben cómo ser un líder de ventas en la actualidad. Una nueva necesidad de navegar por los cambios en los entornos de trabajo y adaptar el proceso de ventas significa que muchos equipos no están alcanzando actualmente su máximo potencial; que son capaces de hacer más y, como líder de ventas, es su responsabilidad conseguir estos resultados de su equipo.

Sin embargo, su enfoque podría hacer o deshacer a su equipo. Según Gartner, más de un tercio de los representantes de ventas renunciaron debido a un liderazgo deficiente. Y en un momento en que los equipos ya se están recuperando de los cambios que se están implementando para facilitar la venta remota, las buenas prácticas de liderazgo son más importantes que nunca.

“Los vendedores no se van simplemente por un mal gerente, por una ‘manzana podrida’, sino que se van porque hay todo un huerto de malos gerentes. Sin embargo, los buenos gerentes, y una cultura que respalda a gerentes dedicados y efectivos, pueden ayudar a retener el talento de alta calidad hasta en un 15% a 30% y ayudar a los vendedores a incorporarse más rápido». ~ Matt Dudek, vicepresidente de la práctica de ventas de Gartner

Adaptando el enfoque de liderazgo

Puede ser fácil pensar que ser un líder de ventas significa liderar. Después de todo, está justo ahí, en el nombre. Pero la verdad es que un buen líder de ventas no siempre lidera. De hecho, uno de los enfoques de liderazgo más efectivos es combinar tres aspectos distintos:

1. Liderazgo: Optimización de procesos y minimización de interrupciones para impulsar la productividad.
2. Gestión: Garantizar operaciones que cumplan con las normas con un enfoque firme en los resultados finales.
3. Coaching: Orientación y apoyo con el objetivo de impulsar a su personal de ventas.

Desafortunadamente, al considerar cómo ser un líder de ventas, muchos se enfocan únicamente en el liderazgo en un intento por cumplir los objetivos y mejorar el desempeño a corto plazo. Cuando lo que es vital, es incorporar tanto la gestión como el coaching para crear un enfoque sólido y centrado en las personas. En última instancia, ser un líder de ventas significa poner a su gente primero, administrar, liderar, asesorar y capacitar a su equipo de ventas para ayudarlos a alcanzar su máximo potencial. Y al comprender eso, es fácil ver cómo ser un buen líder puede ayudarlo a aprovechar al máximo su equipo.

Un plan de 3 etapas para aprovechar al máximo su equipo

Saber cómo ser un líder de ventas va de la mano con obtener valor de su gente y darle a su equipo lo que necesitan para tener éxito. Si bien no existe una solución única para todos, hay tres etapas importantes para unir las dos y aumentar el rendimiento de su equipo de ventas.

1: ¿Está maximizando el potencial total de su equipo?

Para aprovechar al máximo a su equipo, primero debe saber qué es capaz de lograr cada miembro del equipo y ver cómo estos talentos individuales se alinean con las áreas en las que realmente se esfuerza por marcar la diferencia; donde usted necesita su «victoria».

Con el trabajo remoto en aumento, existen nuevos obstáculos en el camino a la hora de comunicarse con su equipo de ventas a distancia, por lo que adoptar la revolución digital es realmente clave. A través de la videoconferencia, así como de otros puntos de contacto tradicionales como el teléfono y el correo electrónico, es posible conocer bien a su equipo, incluso cuando se trabaja de forma remota. Es posible que este análisis inicial no sea su objetivo final, pero le dará una dirección a la cual dirigirse.

2: Delegar

Por mucho que desee demostrar su capacidad en su función de líder de ventas, ningún líder de ventas trabaja solo. De hecho, para visualizar completamente la brecha entre dónde se encuentra su equipo ahora y dónde desea que esté su gente, es necesario delegar algunas tareas a otros.

Esto podría consistir en delegar evaluaciones individuales y de equipo al departamento de recursos humanos o a una agencia de evaluación independiente. Podría ser en los servicios de formación empresarial para desarrollar determinadas habilidades e identificar talentos de nicho. Podría ser delegar dentro del mismo equipo, preguntar a las personas qué necesitan en cuanto a instrucción, gestión, formación y coaching. No tenga miedo de acercarse a su equipo.

3. Reconocer la importancia de la flexibilidad

«Los planes bien desarrollados y a la vez flexibles, que ayuden a la empresa a evolucionar hacia cambios comportamentales de los clientes y a impactos relacionados en la moral del equipo de ventas, serán fundamentales para proporcionar puntos de interacción más claros para los clientes, socios y equipos de ventas». ~ Nick Toman, jefe de investigación de la práctica de ventas de Gartner.

Como señala Gartner, la flexibilidad es clave para ser un buen líder de ventas y aprovechar al máximo no sólo los equipos de ventas, sino también a los socios y a los clientes. La flexibilidad debe extenderse tanto a los objetivos como a las personas. Es vital establecer objetivos diferenciados individualmente que permitan a cada miembro del equipo mejorar su propio desempeño laboral.

Cuando ya se tienen ideas claras de cómo es un líder de ventas, puede resultar difícil implementar este grado de flexibilidad. Un buen truco es aprender de los demás; observar cómo otros lo hacen, cómo superan sus desafíos y cómo no sólo aceptan la necesidad de flexibilidad en su enfoque, sino que también la abrazan. Esto puede ayudar a arraigar soluciones prácticas y comprobadas en su enfoque de liderazgo sobre las que puede basarse.

Dando un paso atrás

Si ha pasado a un puesto de liderazgo desde un puesto de ventas directas anterior, es natural que su corazón todavía esté muy arraigado en las ventas. Pero nadie puede hacerlo todo. Aprender a ser un líder de ventas, un líder que ayuda eficazmente a su equipo a alcanzar su potencial, significa aprender a dar un paso atrás. Ahora es el momento de comenzar a entregar sus cuentas, administrar la menor cantidad posible, dejándole el tiempo que necesita para concentrarse en desarrollar su equipo de ventas y, lo más importante, para concentrarse en desarrollarse a sí mismo.