Ventas

Aumente el volumen de negocios a través de la venta por emociones

1. Emotion selling (Venta por emociones), ¿qué significa exactamente? 

Emotion Selling es un modelo de comunicación que demuestra que las emociones condicionan nuestras decisiones de compra de forma significativa. Por ejemplo, hay estudios que demuestran que los productos de Apple atraen a una región del cerebro que normalmente solo está activa cuando vemos rostros que nos gustan. Esto es extraordinario, y pone de manifiesto que cada producto y servicio puede ser presentado ante el cliente de forma extremadamente atractiva y cautivadora a través de una estrategia de marketing inteligente.

2. ¿De qué manera podemos aplicar los hallazgos de la neurocomunicación en nuestros argumentos de venta? ¿Qué debemos tener en cuenta? 

Supongamos que el vendedor y el comprador toman contacto y empiezan a conversar sobre temas triviales negativps. Observemos en detalle lo que pasa con el cliente en este preciso instante. Hay algo que se llama “Fluidez de compra”.  La fluidez de compra es la zona en la que el cliente está racional, emocional y hormonalmente en el mejor estado posible para COMPRAR. Toda desviación conduce a una menor motivación de compra y por lo tanto a una pérdida de ventas y empatía.
Debida a la charla trivial negativa, se produce una reacción subconsciente de rechazo en relación al producto y al vendedor. Por lo tanto, los ingresos disminuyen drásticamente.

3. ¿Puede brindarnos un ejemplo de cómo debería ser una conversación de ventas aplicando los principios de la neurocomunicación?

La “sensación de dominio y la sensación de valor” del cliente son LAS sensaciones que conducen a la decisión de comprar. “Sensación de dominio” significa brindar a los clientes seguridad, crear confianza, darles la sensación de que pueden maniobrar y actuar por su cuenta. “Sensación de valor” significa que se los está tomando en serio, es sentirse valorado. Las sugerencias conducen al éxito. Al hacerle preguntas, el cliente siente que lo están tomando en serio. Su subconsciente cambia a “comprar”.

4. El cliente a menudo dispone de poco tiempo. ¿Cómo puedo averiguar rápidamente qué es lo que verdaderamente le interesa al cliente?

Simplemente pregúntele y espere tres segundos sin decir nada. Ejemplo de buenas preguntas: “¿Qué es importante para usted?” “¿Qué ideas tiene?” y “¿Hay algo que necesite en especial?” No decir nada significa que usted está escuchando al cliente e interesado en lo que dice. El cliente es el objetivo principal y tiene una “sensación de dominio y de valor”. Es la receta universal para el éxito.

5. ¿Cómo podemos medir el efecto de la neurocomunicación?

Hay una serie de instrumentos, de los cuales destacan dos:
1) Al utilizar imágenes por resonancia magnética funcional, podemos visualizar qué regiones del cerebro se activan ante qué recurso. A partir de ahí, podemos deducir cuán emocionalmente atractivos y eficaces resultan un beneficio o precio.
2) The Selling Attractiveness Index© (SAI) [Indicador de Atractivo de Venta] describe la calidad y atractivo de la comunicación en argumentos de venta o negociaciones. Con el SAI, la calidad de la comunicación puede ser analizada sistemáticamente, lo que deriva en un lógico desarrollo de habilidades. Los componentes incluyen una proporción de conversación, diálogo en lugar de monólogo y orientación al cliente.

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