Cursos Ventas: ¿Es buena su organización de ventas?

Cursos Ventas: ¿Es buena su organización de ventas?

En las industrias muy competitivas, el rendimiento de ventas es un factor crucial para el éxito o el fracaso de una empresa. Las auditorías y el control realizados de forma regular son prácticas habituales en sectores como la producción y las finanzas. Sin embargo, en el sector de ventas es poco habitual, a pesar de que la evaluación de la eficiencia de todas y cada una de las fases de los procesos de ventas podría ayudar a determinar si los métodos elegidos ayudan o no a generar ingresos.

¿Qué es el Control de la Excelencia en Ventas?

Con frecuencia, los procesos de ventas se ocultan en una caja negra: se conocen los costes y los resultados pero el proceso y el potencial subyacente no se evalúan. El Monitor de la Excelencia en Ventas (SEM) facilita esta información investigando su organización de ventas para ver si hay potencial de mejora y un marco de referencia competitivo mediante la evaluación de 32 indicadores de rendimiento clave.

Si quiere conseguir la excelencia en ventas primero tiene que saber cuáles son:

Los requisitos externos / la perspectiva del cliente. (Sus clientes, ¿reciben valor por su dinero?, ¿son leales? Las peticiones de soluciones personalizadas, ¿se gestionan bien? La capacidad comunicativa de sus responsables de cuentas, ¿se ajusta a las necesidades de sus clientes?, etc.)

Los objetivos internos / el potencial de mejora 
(¿Cuál es su estrategia de ventas y visión? ¿Cómo puede incrementar la eficacia en ventas/productividad? ¿Y la eficiencia comunicativa y las habilidades de motivación?, etc.)

La posición actual de su organización de ventas

• Y, por último, pero no menos importante la hoja de ruta para “solventar las carencias”

Aquí es donde interviene el SEM. Funciona como el GPS de su coche: usted se coloca delante de la fuente de información, teclea dónde quiere ir y el sistema de navegación le muestra la ruta más rápida. La dificultad radica en llegar donde quiere ir, pero el sistema le muestra cómo llegar hasta allí.

¿Cómo funciona el SEM?

1. Durante una evaluación inicial, se establece el statu quo de su organización de ventas así como el potencial de mejora y los objetivos.

2. Según los resultados de esta evaluación inicial, se redacta un Plan de Excelencia en Ventas que consiste en aportaciones de formación y mejora.

3. Después de que haya aplicado las aportaciones de mejora se lleva a cabo otra evaluación. Se determinarán de nuevo el statu quo y el potencial de mejora.

4. Al comparar los resultados de la primera evaluación con los de la segunda evaluación, obtenemos el resultado neto de las aportaciones.

El intervalo de tiempo entre las dos evaluaciones es de 6 a 12 meses. Las evaluaciones se llevan a cabo mediante encuestas de 360º a través de la web y creadas según los diferentes puestos/funciones de los colaboradores. El SEM se elabora como un ciclo recurrente periódico.

¿Cuáles son los beneficios?

Según los resultados alcanzados, el rendimiento de las ventas de su organización puede elevarse a un nivel superior. Ahora, los procesos y las capacidades detrás de sus resultados de ventas son transparentes, por lo que podrá crear unas mejores prácticas nuevas junto con un marco de referencia realista. Entre los beneficios se encuentran los siguientes:

• Hacer una radiografía perspicaz de su organización de ventas
• Localizar el potencial posible y medible de la mejora continua
• Formar la base para el marco de referencia interno y externo y para la identificación de las mejores prácticas

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